农哈哈，专一化与多元化的抉择

农哈哈，专一化与多元化的抉择

——访河北农哈哈机械有限公司董事长兼总张焕民

    当前．我国各类拖拉机的社会拥有量已超过1 500万古。配套机具拥有量不足2000万台，而国外，主机与配套机具的比例约为1：3， 随着拖拉机的运输功能逐渐被农用车、汽车替代，其田间作业功能日趋回归，“重主机、轻配套”的传统思想造成主机与配套机具的矛盾更加突出。拖拉机配套机具的问题已成为农机行业议论的热点，很多专家认为农机具其实并不比主机技术含量低。

    近年来，传统农机产品市场疲软，配套农机具企业更是举步维艰．几大国有配套机具生产厂或大量裁员以求保持元气，或转型生产高附加值产品，有的甚至已经倒闭。另一方面，国外农机具制造商携技术、管理、资本或者产品纷纷到我国抢滩登陆，在这种形势下，河北农哈哈机械有限公司作为县办小企业却在低迷的市场中脱颖而出，生产的玉米、小麦播种机连续5年全国销量*，秸秆还田机、玉米联合收获机、秸秆青贮饲料机等一批新产品也即将走向市场。农哈哈为何能在配套农具市场站稳脚跟并不断发展壮大?记者走访了农哈哈机械有限公司董事长兼总张焕民。

    记者：张董事长，作为创业者，这么多年来，您带领农哈哈全体员工从创业之初借款3．6万元起家，发展到目前拥有固定资产2000多万元，年产值近1亿元的国内农机具制造行业的*，回过头来看一看，一个*依靠自己的力量发展起来的民营企业取得这样的成绩，究竟靠什么?

    张焕民：农哈哈的辉煌凝聚着全体员工的心血、汗水和智慧，总之一句话，就是“出路来自思路，发展来自创新”。搞好企业是一项系统工程，zui重要的一点就是要了解市场、研究市场，尤其是潜在的市场。创业之初，农哈哈的经营方向选择了看似“鸡肋”却具有广阔市场前景的配套农机具，在门类众多的农机具中，经过大量的市场调研工作。农哈哈抓住了农民迫切需求、国家大力推广的免耕播种机，我国玉米种植面积2 600多万hm2，而杂交种子价格较高，原来的条播机用种量大，农民只好人工点播，既要付出艰辛的劳动，还容易贻误农时．农民企盼着用种量少而株距的播种机问世：更何况农民手中的小型拖拉机拥有量很大、缺少配套衣机具，这是非常广阔的市场，蕴涵了巨大的商机。农哈哈看准了这一方向并为此而付出了巨大的努力。

    记者：现在有一种普遍认识，认为农机具行业是微利行业，是“夕阳产业”，因此一些农机企业纷纷退出，您是如何看待这个问题的?

    张焕民：世上没有只长鸡肋而不长鸡腿的鸡，农机行业既不是鸡肋也不是鸡腿，随着资本市场的成熟，行业的利润差别远远小于企业间的利润差别，企业不好不能说明行业就不好，同行不同利。利润率再高的行业，同样有赔钱的；再微利的行业，照样有*的。

    记者：您是否认为农哈哈的播种机成功了?

    张焕民：关于这个问题我只讲几个事实，*，根据中国农机工业协会的统计，农哈哈播种机已经连续5年全国产销量*，比其他同类厂家产销量的总和还要多。第二，市场上的播种机产品，都是农哈哈公布了价格之后，其他厂家才在我们价格的基础上适当调整定出自己的价格，可以说，农哈哈是播种机市场价格的主导者。第三，市场上的农哈哈产品仿造者众多，我们每推出一个新机型，都会有无数的跟风者。第四，农哈哈与中国农大合作中标了国家“十五”攻关项目“一年两熟地区保护性耕作关键机具研究”，农哈哈被命名为“十五攻关机具试验基地”。

    记者：农哈哈播种机成功的经验是什么?

    张焕民：农哈哈播种机成功得益于专一化经营和市场细分与深度开发创造市场的策略。创业之初，农哈哈仅有借来的3．6万元启动资金，如果全面出击，到处铺摊子，平均使用力量，根本不可能成功。因此，我们把有限的人力、财力、物力集中投入在玉米免耕播种机的研究制造上，经过3年的努力，逐步确立了农哈哈在市场竞争中的主动地位和有利形势。之后我们又进行了市场细分和深度开发，现在，农哈哈已从zui初的普通播种机发展到十几个系列的产品，有施肥的，有小麦、玉米两用的，有适应秸秆还田地使用的，有勾张家口、承德地区“量身定制”的?有为满是河南市场需求开发的6行播种机等，产品几乎覆盖了所有的细分市场。农哈哈正是依靠雄厚的研发实力有针对性地开发了多品种、多规格的产品，创造性地满足了不同地域、不同消费者的需求，才一举成为中国播种行业规格zui全、品种zui多和产销量zui大的企业。

    记者：农哈哈播种机为什么受到用户的欢迎?

    张焕民：很简单，农哈哈播种机是*的机器。中国农民是zui讲究实惠的，尽管农哈哈播种机市场价格较贵，但可靠性高，一机多用，用户都能在1年之内收回投资，并有盈余，这样能不受欢迎吗?

    记者：什么是一机多用呢?

    张焕民：举个例子说吧，普通3行玉米播种机，增加部分零部件，春天可覆膜播种棉花、花生，夏季免耕播种玉米、大豆，秋天安装小麦播种机构又可播种小麦。1台机器的价钱，3台机器的用途。

    记者：农哈哈播种机经过不断更新换代，到现在已经发展到了第13代产品，公司的科技人员对其赋予了哪些新的技术内涵?

    张焕民：科技是*生产力，企业要发展，就要拿出升级换代、适销对路的新产品。农哈哈播种机发展到现在已是第13代产品，*改变了传统意义上农机具傻大笨粗的概念，在它身上应用了诸多高科技，赋予了它很多新的内涵。如开沟器应用了的高频堆焊耐磨处理工艺，使用寿命提高了数倍。再如，烤漆喷塑的应用，不但使整机的外观更漂亮，而且提高了机具的耐腐蚀性能，有利于提高产品的寿命。还有，随着联合收割机的普遍应用，麦茬高了，残余的麦秸多了．对播种机的通过性能要求高了，于是我们研制成功子被动式防缠回转轴筒，很好地解决了秸秆杂草的拥堵问题，受到了用户的欢迎。据不*统计，迄今为止，农哈哈播种机共进行了160余项技术改进。

    记者：农哈哈播种机1999年的销量达到了3．4万台，而2002年销量却只有2．7万台，是否可以得出这样一个结论：播种机市场已趋近饱和。您是如何看待播种机的市场前景的?

    张焕民：一方面．播种机市场容量确是日趋*，面对这个现实，农哈哈采取的是不断超越自我、自己淘汰自己的方式来应对这个难题。我们不断用新技术淘汰老产品，  促进产品升级换代，如2003年推出的仓转式精位穴播机，具有株距、省种、不伤种等诸多优点：另一方面。中国有13亿人口．吃饭这个根本问题不会改变，所以播种机的市场需求总是客观存在的。还有，随着政府对环境保护力度的加大，保护性耕作的关键机具免耕播种机必然有一个较大的市场需求，所以我认为配套农机具市场尤其是播种机市场前景依然是光明的。

    记者：农哈哈作为播种机市场的，您认为如何才能保持这种优势呢?

    张焕民：首先，坚持人才*的发展战略，人才是企业真正的核心竞争力，要挖空心思找人才，想尽办法留人才，打一场“人才战”。第二，放下“老大”的包袱，警惕“青蛙效应”，增强忧患意识，从零做起。战胜自我：第三，继续坚持“以理念打造农哈哈品牌”的精品战略。

    记者：从您以上的论述是否可以这样总结：专一化经营使农哈哈专注于播种技术的创新，专注于产品可靠性的提高，专注于精品意识的培育，专注于品牌含金量的锻造?

    张焕民：你总结得很精彩，农哈哈应当算是专一化经营的*。

    记者：那么农哈哈切入收获机械、采暖设备等领域是否与专一化经营相矛盾呢?

    张焕民：我认为应该具体问题具体分析。创业之初，一穷二白，如果什么都想干，分散人力、物力、财力，后果可想而知，专一化经营是必然选择，所以我们仅播种机就于了10年。但现在我们的播种机产销量已连续几年*，资金多了，渠道宽了，适时适度分出部分资金与精力搞相关产品的多元化，是企业做强做大的必然选择，该出手时就出手嘛。

    记者：许多经典案例都昭示：多元化搞好了是“馅饼”，搞糟了是“陷阱”，您是如何看待这个问题的?

    张焕民：首先我们的多元化仍然立足于我们熟悉的行业、熟悉的市场，起点也比较高。玉米联合收获机借鉴的是乌克兰赫尔松成熟的玉米机收技术，我们还聘请了河北省农机研究所的玉米机收专家来主持科研工作；采暖设备则瞄准了的环保节能技术，目标人群锁定在富裕起来的追求方便舒适的农民。再者，我们的多元化是在积累了大量资金、人才的背景下进行的。zui后，我们是搞好一个再搞一个，坚持“少生、优生、优育”的原则。

    记者：采暖设备和你们的产品结构可是一点都不沾边啊?

    张焕民：你换个角度看问题就不一样了。采暖炉的用户是农民，这和农哈哈的品牌优势和定位是相符的；其次，锅炉和农机具生产设备相近，切入的成本几乎为零；另外，能够借助农机的销害渠道来销售采暖炉．从而优化了企业的经济结构，形成淡旺季互补，规模效应、品牌效应也都有了。

    记者；看来农哈哈是铁了心要搞多元化了？

    张焕民：不错，其实农哈哈多元化的进程从2000年就开始了，当时整个农机市场非常不景气，我们的动机非常简单，东方不亮西方亮。

    记者：观在多元化进程怎么洋；

    张焕民：2002年，我们的玉米联合收获机通过了省级鉴定，单机累计工作面积达到20余hm2，*连续工作时间突破48h，各项技术指标均达到或超过国家标准，2003年准备生产30台。秸秆青贮饲料收获机与国外配套147kW-动力的产品相比，仅需36．75-51．45kW的拖拉机，售价3万元左右，是一种适合我国国情的产品，2003年即将大批量投放市场。采暖炉也逐步占领了市场。因此，我对农哈哈的多元化进程充满信心。

    记者：祝愿农哈哈越做越强，越做越大。

 农业机械 2003.8