本刊记者（以下简称记）：卞总你好，我们公司本月底将举办经销商大会，我们想就这次大会采访一下你，可以吗？
卞总：你好，可以的，谢谢你们。

记：这次大会是我们公司的第几届经销商大会？参会的经销商共有多少家？在全国的地域分布情况是怎样的？
卞总：我们在2000年的时候举办过一次经销商大会，后来的几年由于一些原因没有办过，这一次的经销商大会是2001年以来的*次，参会的经销商总共有将近200家，全国各地域基本上都有分布，当然，一些农业发达地区同时也是我们的重点销售市场的省份，比如江苏、安徽地区的经销商数量肯定要比一般地区要多。

记：本次经销商大会的目的是什么？为什么要设定这样的目的？
卞总：办这次大会的目的主要是想确立和增强经销商的信心，这个信心既包含对我们产品质量和服务的信心，也包含对我们公司提高产能维护经销商利益的信心。
近年来，我们的产品可靠性有了显著提高，性能日益完善，产品的特色优势越来越明显；同时增加了生产储备，产能提高，使得我们的供货能力也大大增强，以上所有这些取得的成绩必须通过经销商大会这种特定场合向经销商展示，从而明确我们企业保证双方共赢的态度，这样才能增强他们对我们的信心。
另一方面，从感情上讲，很多经销商也有想来公司看看的意愿，这次大会过程中我们安排了相关的参观活动，所以说这次大会也有增进感情交流，增加友谊的目的。

记：与往年相比，今年的经销商大会有什么特色的地方？
卞总：温馨！我们正努力做准备为这次大会塑造一种温馨的家庭氛围，让经销商感觉就象回到自己的家里一样，这样融洽的感情交流对增加经销商的信心是有很大的促进作用的。

记：你怎么评价目前我公司与经销商之间的关系？
卞总：过去因为一些体制方面的原因，我们的经销商主要是一些省市地方的农机局、农机推广站这些机构，因为他们是国有的机构，所以他们的利益往往与我们公司企业的利益存在很多不一致。
而现在，经销商队伍发生了明显的变化，原来的国有的机构正在逐步的退出，整个经销商队伍逐步优化，经销商与企业的利益从不一致变成了一致。作为企业，提高产品质量，提升品牌度荣誉度的做法不仅可以增加本公司效益，有利于长期发展，而且也使得经销商销售困难减少，市场反应好，利益回报率提高。作为经销商，也乐意与企业合作，帮助宣传品牌开拓市场，以期求得更好的回报。

　　记：我们今年新的经销商开发拓展情况是怎样的？成果如何？
卞总：刚才提到，总体上我们的经销商队伍正在优化，淘汰了一批旧的经销商，新增了一批新的具有现代体制的合作伙伴。事实上，今年新开发的经销商，不仅更符合企业的发展要求，而且销量上也超出了许多被淘汰的经销商。

记：象今年稻收季节出现的收割机紧俏的情况下，我们是采取怎样的措施使新旧经销商之间的利益平衡的？
卞总：今年出现的供货不足的这种情况，直接原因是产能不足，根本原因还是在于我们的市场信息等基础工作没有到位，未能把握好市场走势。因此要保证经销商的利益，避免这种情况的再次发生，zui根本途径不仅要扩大我们的产能，更要规范营销系统的工作程序，先把营销系统的基础工作做好。对于今年的供需矛盾，我们采取的是一种新老平衡的策略，即构筑局部区域市场的优势与兼顾一些增长性区域市场相结合，主要抓这两头。

记：任何生产者和经销商之间都存在矛盾，我们公司与经销商之间存在哪些矛盾？如何解决这些矛盾？
卞总：大局上是没有矛盾的，在某个区域，某个时间可能会有矛盾，就象今年出现的供货不足的情况，致使经销商对我们的持续改进能力，满足市场能力还是有一些疑问，针对这些情况，我们要增强经销商他们的信心，主要包括让他们了解我们的公司有规模、有前途，我们和他们的利益是一致的，我们维护他们的利益就是维护我们自己的利益。
记：卞总你怎么看待宣传在农机销售中的作用？
卞总：王总说过，我们做企业就应该先夯实基础，提高质量，在这个基础上，做宣传其实起的是一个画龙点睛的作用。我们产品的购买者主要是农民，农民天生的特点就是务实，他们买不买你的东西有一种从众心理，他们一般不看你的广告宣传，而是看亲戚朋友用的怎么样，周围邻居用的怎么样，这些信息对他们才是zui有影响力的，所以对他们而言的宣传是老用户的口碑。
竞争架构中zui基础的东西就是质量与价格，这也是获取老用户口碑的zui有力的武器。通过针对性的改进，今年7月份以后我们销售的机子中一台退机都没有，这一点就产生了非常好的市场反响，我们要把这个势头保持下去。当然，服务也很重要，我们王总关于产品“用户*满意"的承诺是行业内*家提出来的，有不少用户也是针对我们的服务才购买我们的产品的。
在提高产品质量和服务的基础上，才可能去考虑如何恰倒好处的做些宣传。

记：我们公司给经销商提供的服务有哪些？
卞总：我们将把明年的营销政策拿出来和他们见面，增加我们政策的透明度，并且我们会认真听取他们的意见，毕竟经销商的意见在一定程度上也是代表着市场的意见。

记：今年我公司的农机销售情况如何？
卞总：我们今年共售出了4000台的机子，这个成绩还是不错的。但是也出现了供货不足，粗略的估算一下可能有近1500台左右的缺口。
出现供货不足的情况，反映出我们企业应对市场的弹性不足，但如果辨证的看，早一点暴露问题未尝不是一个好事情，现在就把问题暴露出来了，那么我们以后努力的方向就是怎样均衡生产，扩大产能，提高应对市场的弹性，避免这种情况的再次发生。这一点如果在一直供大于求的企业里面就不可能被关注到。
这里我还想着重谈谈营销队伍的建设。事实上，这次我们应对市场弹性不够的根本原因正是营销队伍的市场预期工作做的不好。因此加强营销队伍的建设已经摆在了刻不容缓的位置，王总也多次对这个问题作了重要指示。我们现在营销队伍的问题主要出在三个方面：⑴组织纪律性不强；⑵组织架构不完整，职责不明确；⑶营销理念落后，不能跟上市场发展的趋势。针对这些问题我们准备采取以下一些措施：
提高纪律性方面，我们要进行职责考核，搞末位淘汰制，招超出岗位需求数量的营销员，使人员与岗位之间形成一种供大于求的状态，激发大家的竞争意识。同时，下个月我们准备搞一次营销员军训，把大家的油气洗一洗，骨头紧一紧，拉到*，全封闭状态，白天军训，晚上上课，提高大家的组织纪律性和团队战斗力。
组织架构建设方面，要组织大家参加培训学习，究竟怎样做才能做一个合格的片区和一个合格的营销员。同时，我们要制定销售员手册，该做什么不该做什么要明确的规范化。
在营销理念的加强方面还是需要对营销员队伍反复的灌输，将思考市场，关注市场的要素格式化，慢慢规范大家的思维，科学的思考市场。
记：沃得农机明年的销售有什么样的目标？
卞总：市场有时候会受到一些因素的影响，肯定的说明年的销售预期很可能是不确定的。基于今年的良好形势，集团公司可能会给我们下达明年销售6000台以上的指标。对此，我们沃得农机上下员工还是充满信心的。从国家的宏观政策看，今年的中央一号文件在各地落实不错，粮价在上升，种粮补贴也在上升，农民的种粮积极性提高了，明年的种粮面积肯定会增加，对农机的需求肯定也水涨船高。另一方面，农民收益在增加，购买力增强，加上国家的购机补贴，这些都是明年农机销售的利好消息。从我们公司的实际情况来看，我们产品质量和服务水平的稳健提高，良好的市场反响，也是促进农机销售的有利因素。
记：卞总，你觉得目前沃得农机哪个方面非常需要集团总公司的帮助？
卞总：我们目前zui需要集团支持的地方就是空缺岗位的人员配备问题，很多空缺的岗位从内部挖潜难度大，人力资源匮乏，希望集团在这个方面给予支持。
记：谢谢卞总，预祝经销商大会圆满成功！
卞总：谢谢。[/size]