2006中国小挖与小装市场初探

    你是否在为小挖配套烦恼？

    为了全面了解小挖配套难中存在的问题，中国工程机械车辆配件协会、中国工程机械工业协会等行业协会走访了大量配套生产企业和小挖生产企业（分类调查结果详见《机械与配件》2006年第4期“特别策划”）。

    从调查中了解到，目前影响主机生产的问题主要集中在液压元件上，诸如变量柱塞泵、马达、多路阀和高压油缸等元件主要从日、韩进口，供货周期通常要4～8个月，如此长的周期，使企业在提高产能上受限。而且进口配件还存在价格高、维修困难以及索赔困难等问题。此外，开发轮式小挖，目前并没有的前后轮驱动的桥，以汽车桥代替的桥刚性不能满足挖掘机作业工况需要。

    业内人士认为，过去国产挖掘机的核心配件采用的都是国外品牌，由此带来的成本增加自不必说，更由于配件供货周期问题给国产挖掘机制造商的市场开拓带来困难。对于一些专业的国外配套件品牌，由于目前国产挖掘机的生产量相对较小，所以在市场需求高峰期，往往先给用量大的国外品牌供货，中国的挖掘机企业却因为配件供货周期过长而错过扩大*的*时机。

    对此，中国工程机械工业协会挖掘机分会秘书长陈正利认为，现在中国小挖市场至少在10年内都不会存在饱和的问题，但随着小挖市场的蓬勃发展，竞争将会呈现多样化，价格战只是竞争手段其中之一。

    但小挖的快速发展，使他们看到了国内配套件突破的机会。这是因为，对竞争特别激烈的机种，本土的配套件企业机会不大，但由于国内小挖市场刚刚起步，同时技术难度相对较低，这就给本土配套件企业提供了切入的机会。

    挖掘机配套件本土化的瓶颈何在？

    (1)精度问题

    挖掘机的作业工况决定了其配套件特别是液压元件的精度必须要高。

    挖掘机主阀是高压系统元件，属于精密机械，里面的沟槽、通道相当多，其开口的精度是以毫米来定位的，制造难度相当大，所以主阀的制造不纯粹是设计问题，更多的是质量控制得一定要好。川崎、小松等国外品牌的主阀精度非常高，故障率很低，而早年我国自主生产的主阀，10个成品就有1个精度达不到要求，更不用说千分之一、万分之一的故障率了。挖掘机要求24小时作业不能有任何故障，尤其是不能出现液压系统故障，所以国产的挖掘机核心液压元件根本无法满足用户要求。

    国产桥、箱等部件的制造精度基本上可以满足装载机的要求，其加工技术也在不断提高，但与ZF、德纳这些品牌相比，在品质、品牌和经营上还有相当的差距，国产轴承的制造精度也要差一些。

    (2)工业基础问题

    工程机械配套件的质量水平取决于它的工业基础，铸造件的工艺水平、装配质量制约着配套件的品质，特别是铸造技术的水平是关键因素。主阀是配套件中的核心，对铸造技术要求尤其严格，因为在高压状态下有一个砂眼就会出故障，清洁度要求也非常高，挖掘机液压系统的主泵也是如此。而在中国，能做出高压泵、阀的铸造件的厂家。

    (3)资金投入问题

    工程机械液压元件技术研发需要不停的投入、研究和改善，的配套件厂商背后都有很庞大的财团。如果有足够的资金，中国迟早也会形成完善的配套件产业，但是当前中国有经验的配套件企业自身的财力并不雄厚，用不起*的设备，没有*的人才，同时也找不到很好的配套件供应商。要想快速提升制造水平，只能借助外力：

    ①资本运作，合资生产。

    中国有良好的经济发展势头，随着世界500强企业对降低成本的要求，国外企业纷纷进入中国，并且带进来一部分技术。在不牵涉核心技术的时候，我们的配套件企业只要有资金，也可以引进一些非主流技术，进行局部替代。但在化越来越充分的时候，这样的投资是有一定风险的，因此如此引进技术后，成本一定能比国外品牌低吗？同时，国外的配套件厂商对合资这种方式越来越不看好，他们更倾向于独资的方式。

    ②与主机厂联合开发。

    业内也有人认为主机厂和配套件厂联合开发的模式也是提高挖掘机配套件发展水平的一个途径。从目前的情况来看，本土配套件企业在工程机械整个行业链中处于弱势，涌现出来的者太少，而主机厂都希望找有实力的合作伙伴。因此，主机厂和配套件厂在实力上的悬殊导致这条路线少有人问津。

    小挖能否成为挖掘机配套本土化的突破口？

    要保证国产挖掘机的品质，同时完善中国的挖掘机产业链，就必须发展本土的挖掘机配套件。挖掘机的核心配套件就是发动机、液压件和控制系统，控制系统由主机厂开发，所以液压件是中国挖掘机配套件的软肋。

    中国的挖掘机配套件可以采取先易后难的策略，首先发展一些容易生产、技术难度不是很大的配件，先走外围。外围主要是液压系统的附件，像接头、胶管等等。

    经过近几年的市场验证，小型挖掘机配套件很可能是中国挖掘机配件的突破口。20吨级挖掘机的液压系统压力大约是34.3MPa，zui低也达到30MPa，小挖的系统压力也就20多MPa，对主机的工况要求也不是很恶劣，所以，小挖的油缸、液压附件、油管、泵、阀制造起来比较容易，用户的接受程度也较高。同时，从主机厂的角度来说，是不会拒绝质量好的液压件，但是从质量考核体制来说，要有一个很长的验证周期，通常是1年，所以对竞争特别激烈的机种，本土的配套件企业没有什么机会，小挖市场刚刚起步，同时技术难度相对较低，这是本土配套件企业切入的机会。浙江已经有企业在做小挖的泵、阀等液压系统，也有几家企业在做主阀。所以，中国配套件的突破口可能就是小型挖掘机，积累了经验、技术，再去生产高压的液压元件。

    随着国产挖掘机产销量的不断上升，国产配套件会不断扩大生存空间。国产挖掘机液压件要想实现突破的话，大概需要5年左右，但是有些局部的零部件，可能很快会实现突破。

    怎样力促小挖迅猛发展？

    近3年来，中国小型挖掘机发展速度非常迅速，特别是2005年，整机重量小于13t的小型挖掘机共销售了1万多台，其中包括出口2000余台。2005年的外资企业（含合资、独资企业）销售小挖近7000台，国有和民营企业共销售5000余台（其中玉柴2668台、山河智能1015台、山东众友651台、江西南特313台、合肥振宇283台等）。2005年国有和民营企业的小挖销售量约占整个小挖销售量的40%以上。之所以小型挖掘机有如此迅猛的发展可以归结为下面五大因素。

    市场需要。特别是东南沿海经济发达地区，以及西部的四川和中部的河南、陕西等省市小挖销售异常火爆。

    价格因素。自2004年4月下旬开始宏观调控以来，银行信贷收缩、按揭不畅，即使有按揭规模也不大，但小挖的售价仅为中型挖掘机的二分之一或三分之一，所以更吸引用户的眼球。

    技术门槛。小挖的生产技术、资金壁垒相对较低，不少欲进入挖掘机行业的企业先从研制小挖开始，然后逐步开发中、大挖。

    关注程度。前几年，已进入中国的外资挖掘机生产企业高度集中地生产和销售20~30t的中型挖掘机，未重视及时开发或引进小挖，没有预想到中国小挖市场会这么快地兴旺起来。

    竞争态势。来到中国的国外专业生产小挖的企业，没有及时在中国投资建厂或投资规模较小，尚未成气候，这为本土企业的发展提供了机会。

    但是，目前我国在小挖发展过程中必须重视以下两个问题：

    一是规范小型挖掘机的发展。这几年来小型挖掘机发展很快，已进入或即将进入这个行业开发小挖的企业有不少，但是市场的容量是有限的，几年后产能过剩的情况将会出现，引导和规范小型挖掘机的发展应提到议事日程上。

    二是有组织、有规划地进行关键零部件配套研发。与小挖配套的关键零部件的需求量正逐步增长，其中很多在国内找不到，而进口的时间需要很长，这严重影响了小挖的生产和出口。研发小挖的关键零部件需要投入大量的资金和精力，单靠某一企业的力量恐怕难以完成。所以，应该有组织、有规划地通过申请政府专项基金、银行信贷获得资金。

谁在购买小型装载机

    你很难想象小装的用途有多广，刚开始决定生产小装的时候，很多企业也没有想到，正如青州市泰达机械厂的王金科总所说:“当时市场定位很明确，小装的用途主要是为农村、乡镇中小建筑队的搅拌机上料。当产品出来后，才发现小装的用途远非如此，饲料厂、化肥厂、粮油厂、纺织厂、养殖场等都需要价廉而的小装。一台机器能够替代6～8个工人，在青州当地一个工人工资40～50元/天，小装不仅经济，效率也大大提高。”

    农村市场之所以青睐小装这类产品，参与研发青州*台小装的霍荣兴工程师是这样分析的:“首先是大量青壮年外出打工导致农村劳动力缺乏，劳动力成本增高。其次用户购买实力较弱，而小型装载机价格低，性能又能满足农村的使用要求，并且操作简单。第三是与城市相比，农村工程规模小且分散，适合小型装载机工作。”

    霍工还告诉记者:“在很多地区，小装租赁市场已经比较成熟。不同的地方有不同的价格，中大型城市周边的租赁价格较高，一般在300～500元/天。在莱州、潍坊、淄博等地的价格都在300元/天以上，在青州1台小装的租赁费至少200元/天。2006年，农村工程机械租赁市场将会更加活跃。”

    总体来看，小装的适应面非常广，主要购买者是中小建筑队、中小私营厂及有一定投资意识的农民。

    小装的销售渠道主要有哪些？

    泰安龙泰机械有限公司的赵胜利告诉记者:“小装的销售渠道一般是常规装载机销售代理商、县级及以上农机公司和建筑机械代理商销售。目前，很多厂家的主要销售渠道是委托农机公司代理销售，因为小装销售对象绝大多数是农民，农民zui熟悉的机械设备购买地点就是多年延续下来的农机公司。相比之下，工程机械代理销售和建筑机械代理销售则属于补充性质的销售渠道，对于增加产品覆盖率有帮助。”

    泰达机械厂的王总说:“青州周边地区的客户直接到厂里购买的也很多，泰达的自主销售占到总销量的50%，像青州市凯丰工程机械有限公司这样的大厂主要以代理商为主，因为他们的市场辐射面比较大，代理商比较多。”

    结论是小装的销售渠道主要有*，农机公司、建筑工程机械的代理商。

    农村市场还需要什么？

    近几年，小型工程机械发展迅速，更是出现了像农村用小装、小挖、两头忙和随车吊等性价比突出的工程机械。泰安龙泰的赵认为农村市场对工程机械的需求集中在农田、水利、建筑等方面。但是，农村市场对这类产品的大量需求是暂时的，随着农村建设规模的扩大和农民收入的提高，对工程机械的需求将会出现分化，大中型工程机械或者小型工程机械占有比例将会逐步提升。所以，龙泰针对现阶段农村市场的需求，正在集中精力进行市场研究，细分市场，开发更适合农村市场的设备。徐州挖掘机厂的王雷告诉记者:“山东滕州到徐州的沿线，农村小挖生产厂家很多，目前的小挖数量也很惊人。徐挖新厂建设的时候施工方都在使用农村用小型挖掘机。”青州除了青州市金岭液压机械有限公司正在生产小型挖掘机外，还有神娃机械厂和中国农业机械研究院合作生产农用小挖，主要是0.4m3的斗容，年产量在300台左右，价格在5.3万～5.6万元。

    是否会给小装市场带来价格战？

    正如霍工所说目前国产小装的同质化较高，供需较平衡。但是随着更多的制造企业加入到小型装载机领域，相互压价是不可避免的，尤其是在小装生产集中地区。霍工说:“从青州的各企业看，一般一台小装的纯利在2000～3000元，且逐年下降，而产品的价格是在上升。目前价格战已经比较普遍，但基本是在青州、莱州等制造企业比较集中的地域。小装销售渠道不是很规范，很多客户直接到厂家来买，为了争夺客户也就出现了相互压价。非制造集中区的恶意价格竞争还没有出现。”

    山东龙泰的赵认为:“即使各大厂加入到小装载机制造的行列，也不会引起价格战。因为小装的市场定位会多样化。”多数小装制造商无论是技术水平、生产能力还是市场营销能力均比较弱，除了价格竞争，很难开展其他形式的竞争，而且，价格竞争是这些企业zui容易做到也zui容易见效的手段。另外，农村用户习惯在购买成本上能省则省，客观环境也促使企业参与低价格竞争。但是如凯丰、鲁工、泰达这样的企业也在推陈出新，在产品差异化和服务差异化两个方面做足文章，以提高*。

    未来的中国小装市场有多大？

    未来的中国小装市场有多大？相信这是很多小装制造企业都考虑过的问题，甚至还会有很多不同的答案。莱州沙河镇的一个生产小装的老板用调侃的语调说了这么一句广告语:“心有多大，舞台就有多大。”

    1、惊人的年产量

    2005年中国小型装载机共产销了多少台？青州市凯丰机械厂凤文成总工程师这样告诉记者:“保守一点说青州市2005年的小装生产量近1万台，按照目前的增长势头，2006年估计要翻一番，因为青州还有更多的、实力更强的制造商在进入这个行业。”莱州鲁工市场部的工作人员认为2005年莱州市小型装载机的产量在15000～20000台左右，2006年将增长50%以上。泰安龙泰的赵胜利认为2005年泰安的小装载机产量在4000台左右。霍工则认为:“山东省2005年的小装产销量近4万台，全国的总产销量在7～8万台;2006年山东省的产量将超过6万台，全国将突破12万台，甚至与常规装载机销售量持平。”

    2、蓬勃发展的小装制造厂

    是一种传统还是一种冲动，跟风上同一个项目在国内的任何一个行业都屡见不鲜，工程机械行业也是如此。青州的小装制造厂从2002年的两三家，到2004年的30多家，到现在的近100家，在不到4年的时间里，队伍迅速壮大，而且还有越来越多的企业进入;莱州的沙河镇集中着超过150家的小装制造厂，大部分都是年产200台以下的作坊式小厂;泰安龙泰的赵胜利说，泰安的小装zui近几年发展迅速，泰安周边比较有规模的企业大约有15～20家，还有一些作坊式企业不好统计，总数也要在40家以上。青州泰达的王总认为山东的小装制造厂已经超过300家，全国小装制造厂近1000家。莱州有一个配套件厂的老板一语中的:“现在小装的制造行业基本上每天都有新加入者。”

    针对这些来自小装生产集中地反馈的数字，记者采访了部分装载机大厂，很多企业认为这个数字可能有一些夸张，甚至有的企业认为目前全国的小型装载机生产厂也就在100家左右，产量在1～2万台之间。

    后记：

    笔者对我国小挖和小装的发展前景持乐观态度。认为我国的小装是中国乡镇、农村机械化的开端，行业中喊了多年的农业机械化，以前一直未找到一种合适的起步机械。前几年尝试的农用挖掘机因各种原因没有得到广泛发展。而刚发展起来的小装非常适合我国农业机械化，短短的几年就形成了铺天盖地的壮观局面。相信这种局面随着我国农业机械化步伐的不断加快还会延续很长一段时期。同时，尽管市场“突飞猛进”，但产能增长更快，因此今后的市场竞争必然残酷而激烈，低水平的价格战也在所难免。目前准备进入该行业的企业一定要深思熟虑，不要再按别人的老路走下去，要从提高技术水平上杀出一条血路，引导行业向高技术水平方向发展，这样才会有前途。