“农哈哈”播种机俏销探因

“农哈哈”播种机俏销探因

“‘农哈哈’播种机太精致了，简直是播种机中的劳斯莱斯。”这是2002年3月在廊坊举行的全国春季订货会上，一位越南农机商对“农哈哈”播种机发出的由衷赞叹。他找到“农哈哈”销售部，要求作“农哈哈”越南的总代理，并订购了2 000台“农哈哈”播种机。4月2日，20万元的定金如期划到了农哈哈的帐上。“农哈哈”在国内市场的销售也表现的异常火爆，6月11日一天发货量就达到了1800台。据初步统计，截止到6月15日，销售量已突破34 000多台，回款4 000多万元。“农哈哈”播种机何以如此俏销呢?

讲性能：“农哈哈”播种机按农民要求设计

厂长张焕民说：“我厂产品是给农民用的，要随时听取用户意见，农民需要什么样的产品，农哈哈就生产什么样的产品。”

每年销售旺季过后，该厂就派出规模庞大的调查组进行跟踪访问是农哈哈12年来形成的一贯做法，2001年的用户调查更是搞得有声有色。厂长张焕民亲自拟定调查提纲，调查内容包括同类产品厂家情况，比如他们的价格、技术特点、有哪些值得借鉴的地方，做到知已知彼，博采众长；内容还有用户对本厂11代播种机的反应，比如播种量是大还是小，播种均匀度如何，种子箱多大的容积合适，什么部位容易出毛病，如何改进，甚至连用户喜欢化肥斗的形状是方还是圆、产品颜色是红还是绿都一一向农民征求意见．销售商、机手、农民都是他们虚心求教的老师。20多天过去了，各路人马相继回厂，调查报告出来了：传动部分要增加护链盒，可以防止杂苴秸秆缠绕链条．减轻雨水、泥土对链条的侵蚀，延长链条使用寿命．并保证操作人员和围观人员的人身安全；各地对播种量的要求不一样，所以播种量可调幅度要增大；有些地方进行了土地集约化经营，要适应大面积作业，必须增大种箱容积；部分用户反映大小犁铧磨损过快，增加了作业成本，能不能进行一下特殊处理，增加犁铧的耐磨性能；河南农民希望增加行距，山西用户提议生产与手扶拖拉机配套的播种机，青岛经销商建议机架宽度增加lOcm；还有的用户希望能一机‘多用，以增加收入……。张厂长又召集开发人员召开第12代产品定型会，针对调查结果他们展开了热烈的讨论，定型会足足开了一星期，第12代产品的蓝图描绘了出来。

2002年初，河北、河南、山东等地的一些大代理商在参观了第12代“农哈哈”播种机的样机后，都称赞不已，纷纷签下了新一年的销售合同。

讲质量：“农哈哈”播种机以名车理念打造

张厂长主张：农哈哈人要用名车理念制造播种机，于是：

农哈哈在播种机行业*次把冰箱等电器上的烤漆喷塑工艺应用到了播种机上。不但使整机的外型流光溢彩，更以其良好的抗腐蚀性适应恶劣的作业环境，有利于提高产品寿命。

农哈哈在播种机行业应用了的耐磨处理工艺。传统的开沟器材质为国家规定的65号锰钢，农哈哈为了提高开沟器的使用寿命，增强耐磨性，从南开大学引进了*的表面处理工艺，大大增加了表层的耐磨性能。经试验，其使用寿命比未经表面处理的开沟器提高3倍，尽管其价格比原来的开沟器高出近一倍，但深受农民欢迎。

好产品需要好的设备来制造。农哈哈为了提高产品各部件的精度和保证产品整体性能，投资上千万元购置了数控铣床、线切割机、试验机等高精尖设备，其中300t、400t液压压力机在同行业*，大型冲压件一次成型保证了制造精度；同时完善了实验、检验、测试设备，从各个环节为产品性能的提高创造条件。

为保证产品的高质量，农哈哈从原材料购进、半成品储存和产品出厂建立起了三级质量检验体系，组建了由30多人组成的质检科，落实从原材料进厂到成品出厂的165个项次的检验监督，并把质量事故同质量检验员的工资挂钩，从而使农哈哈的产品质量体系得到丁健全。2001年9月农哈哈顺利通过I~C09001质量体系认证；

讲服务：“农哈哈”播种机，产品服务同销售

张厂长说：“服务是产品的第二次竞争．我们不但要销售农哈哈产品，同时还要销售农哈哈的服务。”国外有“顾客生顾客”的说法叫“1：25：8：厂，意思是说，服务好一个客户可以影响25个消费者，会有8个人产生购买欲望；反过来讲，一位用户不满意，将会影响25位消费者的购买心理。

农哈哈拥有一支强大的“三包”服务大军，专职“三包”服务人员100多人，“三包”服务车5辆，确保·产品卖到哪里，“三包”服务跟到哪里。1997年农哈哈生产的部分切碎机出现了质量问题，厂里一律为用户免费更换。农哈哈的真诚感动了“上帝”，产品9省市300多个县，出现了淡季不淡、旺季更旺、众多经销商排队等机的现象。《河南农民报》有篇文章赞曰：“河北有个农哈哈，河南人称中中中。”

刘玉杰

河北农机 2002.4